学习改变自己,奋斗改变人生!

小改变

当前位置: 主页 > 演讲口才 >

光靠提问,就能让客户乖乖掏钱的地产销售

时间:2019-05-07 15:15来源:未知 作者:网络 点击:

挖掘客户需求当然是通过提问实现的。有句销售的行话叫做:订单孕育在提问之中,通过提出有效的问题发掘有价值的信息,这对于客户的购买决策非常重要。美国销售专家雷·里昂曾发出一个挑战:你能在五次提问内成交吗?对于房地产销售来说,置业顾问一般也需要对客户提五个类别的问题,分别是背景性问题、探究性问题、暗示性问题、解决性问题、成交性问题,每个类别的问题都有特定的目的。

第一类问题是客户的基础背景问题,一般来说有9个问题:置业目的、置业阶段、大致意向户型和置业区域、居住和出行现状、家庭结构和生命周期、客户的财务实力及预算、购房及贷款资格、购房决策人、购房时间计划。

背景性问题比较简单,客户不需要认真思考就可以作答。高情商的置业顾问在上一个带看的环节中,不经意地闲聊,基本就可以将这些背景情况了解得七七八八;二次落座后,只需把还不清楚的问题稍加补充,做个了解就可以了,不能把这些问题一次性都提出来,像查户口,引起客户反感。这个环节需要解决的问题是:判断客户有无购房资格和购房诚意;其中有两个小要点需要强调:

? 第一点,购房资格的关键是财务实力,而不是预算。菜鸟售楼员往往一听客户的预算,就马上先入为主,将潜在客户判为不合格,这个是错误的。现实案例中,客户本来只预算300万,结果看好更高端的产品,最终掏了500万,这样的情况比比皆是;购买决策的关键是实力和兴趣,这二者都有,其他一切都不是问题。

? 第二点,判断客户有没有购房诚意,标准就是你能否回答出上述关于客户背景情况的9个问题。客户将自己的背景情况说得越具体,并且越主动说,说明客户越有诚意;相反,说到背景情况时含糊其辞,语焉不详,说明诚意度就越差,有可能是仅仅先来看看市场,买房还没有提上日程或者是同行踩盘或者是买不起,只是随便看看。很多售楼高手声称,坐下来问三句话,就能知道客户是踩盘还是诚意买房,诀窍就在这里。

第一类问题确认了客户能不能买,想不想买,接下来的问题就是合不合适买,也到了销售最关键的阶段,这个阶段,我们需要提四个问题。

第一个问题:探究性问题,探究客户的需求焦点。比如:

陈先生,您这次买房最主要考虑哪些方面?客户回答:升值潜力、配套和价格。

第二个问题:继续探究需求焦点。比如,那您怎样判断一个楼盘有没有升值潜力?

客户将在深思后才能给你答案,很多客户从未被问过类似的问题,因此,他们必须重新思考后才能回答。比如客户回答:主要看有没有政府规划利好消息。

第三个问题:暗示性问题,目的是挖掘客户的渴望与痛点,并将其放大。比如问:您为什么觉得这点很重要?

客户会回答:我买第一套房子的时候,选择了一套二环边的房子,周边配套还行;当时还比较过二环外另一个区域的项目,偏远一些,我没考虑。不过政府在那边有大规划、大发展;现在那边的房子比当时翻了两三倍,我的这个才涨了50%左右,差太多了。

这就是客户的痛点。在这里,你可以抓住客户的这个痛点,放大客户需求的迫切程度,比如,确实,政府刚确定地铁五号线通过我们这,房价就涨了好几千了,最近还得涨。

在这里,为了明确客户关注的重点以及原因,可能还需要跟进提问若干个问题;如:您对政府规划哪些方面的配套更看重?您需要哪些方面的配套?配套越好不是会导致价格越高吗?

给客户抛出这三个问题,接下来的要点就是倾听。关于倾听,有两个要点:一、让客户喜欢你、信任你的最简单方法就是让他说话,当客户正在说话时,在某种意义上,他也就是正在打算购买,如果他保持缄默,你就麻烦了;二、客户总是正确的,不要打断客户,更不要去纠正他的想法,要让他感觉一切尽在掌握。

提了前面三个问题,你倾听了客户的讲述之后,就可以亮出你的解决方案,提出第四个问题,解决性问题。如:那我们这个项目无论从升值潜力、现在的配套还是价格来说,优势都是周边几个板块无可比拟的了,您觉得怎么样?您刚才看的那个131㎡的户型我也觉得最适合您,您喜欢吗?

上述四个结构性的提问模式和框架,非常适合在房地产销售过程中运用。这一轮过后,客户的表现有两种,一种是提出异议和顾虑,还有一种是,客户比较满意,标志着销售的峰值时刻要到来了;但在这里,必须敲黑板强调,这个阶段恰恰是销售最容易翻船的环节。很多销售这个时候不注意,直接给客户推荐房源、算价,结果本该到来的销售高潮,一下子就跌到了低谷;或者是推房源出败招,一着不慎满盘皆输。

这里,我先讲一个本人经历的一个反面案例。

南昌某知名别墅项目,销售人员带看了其独具匠心的品牌宣传片、颇为震撼的示范区、精致的样板间之后,我们较为满意。回到售楼处落座,销售人员直接问意向户型,告知户型之后,她告诉我,这个别墅只剩下一套,其他的都卖完了。我一看,是最边角、位置最差的那套,第一反应是套路,怎么那么巧,刚好就剩一套,心情瞬间落到冰点。离开售楼处,回想起来,好像它的示范区做得也一般,况且还不是实景示范区,以后还要敲掉呢!这就是我们前几讲提到的“峰终定律”:人们只记得峰值和结束时的体验;销售的这个阶段,必须注意“峰终定律”的应用。

首先,你必须结合客户中意的户型,注意不是房号,也不一定是一个户型,再展开一次量身定制的销讲,把项目的卖点结合客户的个性化需求再陈述一遍。这个阶段,你讲的卖点不再是前面的统一“脚本”,而必须是客户个性化的生活“场景”;也即是说,你要当个画家,通过一系列的客户生活在其中的个性画面构筑起项目的“价值金三角”——需求、差异化、实力,“金三角”一形成,销售基本就胜利在望了。

然后,你才可以推荐房源。推荐房源需要精心筹算,这里必须注意的几个技术要点是:

不能有求必应,结果客户挑花了眼,导致陷入纠结,第一次推房不能超过两套;

尽量不推同质房源,这样相互比较无特色,导致客户陷入纠结;

尽量不推条件相差不大但各有特色的房源,容易造成高不成低不就。

因此,正确的做法是拉开距离,推两套房源,一套差房源,一套好房源,先差,后好,看似两套,实推一套。如果只剩最后一套,必须包装。像上面提到的案例,如果确实只剩下最后一套边角料了,就得进行隆重包装,利用“稀缺”的误判心理营造出峰值效应。

举一个真实的案例,这个项目别墅只剩下最后一套,我们看看如何包装、推售。

销售:先生,我们的别墅全部卖完了(再次强调别墅的绝版以及得来不易,然后转移话题,开始给客户介绍洋房,并拿洋房的户型仔细讲解渲染,让客户觉得自己非常希望他买洋房,当然,这个必须建立在客户认可洋房的情况下,不然,客户可能当时就不想听了。)

客户:这个确实也不错,但是要是有别墅就好了。

这时,另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘,指着别墅说,先生,这是我们昨天换出来的唯一的一套别墅房源了。

销售:(非常惊奇)怎么还有一套啊?我怎么不知道!

同事:这是昨天开晚会的时候说的,那套房的客户征信不合格,正好就空出来一套,你不知道吗?

销售:啊!昨天我休息。(赶紧转过脸对着自己的客户)先生,就这套了,你运气好好,真是有缘,我们就定这个吧!

此时客户很紧张,突如其来要其做决定,他沉默地思考着,置业顾问并没有停,速度很快地再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好,以后我们项目基本没有了别墅……反复敲击客户的敏感点和兴趣点。

这就是标准的制造“峰值时刻”的动作。

经过前面三个步骤的铺垫,客户对你有了基本的信任和好感,通过价值展示,客户展望了未来,通过提问,挖掘了痛处,二者之间已经形成了一个“初始价值偏差”。这个偏差就是上三个步骤的阶段成果。

月入5万的地产销售,光靠提问就能让客户乖乖掏钱!

总攻开始!你可以进行下一步:试探成交。记住:销售员的天职就是成交,没有成交,一切为零。常规的试探成交,我们可以直接问:

您是否觉得这套房子很适合呢?今天能定下来吗?我们刚好有优惠活动。

或者用附加产品如车位或商铺来试探成交,比如:

小明:陈先生,车位要考虑一下吗?价格不贵,并且刚好在你选的这套房子楼下。

陈生:不用了,我就要这个房子。

以附加销售的方式来试探成交,我们要么将主要产品和附加产品一同卖掉,要么单独卖掉了主要产品,这是一种温和、友好的试探方式。

总之,形成初始价值偏差了,你要做的就是用你的产品来填补这个价值偏差,或者说,你的产品是填补这个价值偏差的最佳方案。(本文出自《地产销售30讲》,点击前面书名号内超链可以试听)。


织梦二维码生成器
顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
------分隔线----------------------------
发表评论
请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
评价:
签名: 验证码: 点击我更换图片 匿名
栏目列表
推荐内容